Diventare consulenti e non solo essere rivenditori. Agire sulle leve del bisogno e non del prezzo. E proporre soluzioni alternative all'acquisto come il noleggio a lungo termine.
Partiamo dai numeri. Il mercato italiano dell’auto nel 2023 continua a mostrare tassi di crescita. A maggio, secondo i dati del Ministero dei Trasporti, sono state 149.411 le vetture immatricolate, il 23,1% in più rispetto al corrispondente mese dell’anno scorso.
Ma come è diviso il parco auto circolante? Le auto a benzina (in aumento) pesano per il 28,6% del totale, le diesel (+23,7%) per il 19,5%. Cresce molto il Gpl (+38,2% per un peso complessivo dell’8,4%). Le auto elettriche segnano una crescita del 38,8%, in accelerazione rispetto al +29,2% di aprile (ma in rallentamento rispetto al +81,5% di marzo) e una quota sul totale delle immatricolazioni cresciuta dal 3,6% al 4,1%. Un peso ancora molto basso. Le ibride plug-in invece hanno registrato un calo del 5,7% e con una penetrazione in discesa dal 6,1% al 4,7%. Le ibride non ricaricabili sono cresciute invece del 27,7% e la quota di mercato ha raggiunto il 34,7%.
Lo spazio che le auto elettriche possono conquistarsi ancora sul mercato è dunque ampio. Ma farlo non è semplice. I motivi che disincentivano dall’acquisto di queste motorizzazioni sono noti (costi, difficoltà di ricarica, informazioni varie e confuse) e il dealer si trova nella scomoda posizione di mettere sul piatto della trattativa da una parte i temi legati ai benefici per l’ambiente e gli obblighi previsti dalle direttive europee (con lo spettro del 2035 come anno limite per la vendita di alimentazioni non green) e dall’altra i limiti oggettivi che ancora delimitano il mercato della mobilità green: caratteristiche attuali dei veicoli (problemi di ricarica, chilometraggio, funzionalità), rapida obsolescenza che deriva da una rapida innovazione, oggettive difficoltà di gestione dei mezzi.
Come tutto questo può essere gestito da dealer e rivenditori?
Un consulente e non un semplice rivenditore: “A volte una scelta di consumo può essere presentata come una scelta di posizionamento ideologico. Quando accade, il rischio boomerang è molto alto, perché invece di avvicinare all’acquisto, può allontanare” spiega Luca Secci, partner della società di ricerche Eumetra MR per cui analizza il mercato automotive elettrico dal 2008. “Si rischia di dimenticare che il terreno su cui portare il consumatore non può essere quello della contrapposizione ideologica ma quello dell’opportunità, della scelta, della capacità di soddisfare una necessità”.
L’auto elettrica oggi non ha la capacità di soddisfare tutti. E i motivi sono diversi: costa più delle auto a benzina e non ha ancora la capacità di gestire il lungo raggio. Dunque, oggi questo tipo di vetture non è adatto a chi ha problemi di portafoglio e a chi ha bisogno di molta autonomia. “Non esiste norma o incentivo occasionale che possano far funzionare questo mercato in modo diverso” aggiunge Secci.
E allora quali sono le armi di un dealer per poter incentivare e promuovere la vendita di auto elettriche? “Le persone sono molto disorientate” dice Secci. “Per aumentare adesso le possibilità di vendita, l’unica cosa da fare è supportare la gente nella scelta non solo con dati tecnici, ma vestendo i panni del vero consulente in grado di aiutare ad orientarsi tra le tante informazioni confuse che girano sul mercato”.